Acquisitie. Hoe haal je er meer uit (en ga je verkopen zelfs leuk vinden)?

13 maart 2020

In dit artikel laat ik zien hoe je met meer gemak verkoopt en zelfs lol kunt krijgen in acquisitie. Het doen van acquisitie kan namelijk ook leuk zijn. Ontdek hoe ik dat als ondernemer doe en hoe mijn klanten het aanpakken.

Hoe zou het zijn als je een stuk gemakkelijker verkoopt dan dat je nu doet? Daarom is het belangrijk dat je genoeg weet over acquisitie. Ook zul je zicht moeten hebben op de overtuigingen die jou tegenhouden om met gemak aan acquisitie te doen. Daarnaast helpt het om voor jezelf doelen te stellen. Maar het allerbelangrijkste is wat mij betreft: oefenen, oefenen en nog eens oefenen van je acquisitievaardigheden.

Hoe meer je oefent, hoe beter je erin wordt. Dat is natuurlijk met alles zo.

Weet je nog dat je leerde fietsen? Dat je letterlijk viel en steeds weer opstond, vastberaden om zonder zijwieltjes te kunnen fietsen? Met acquisitie is het niet anders. We zijn alleen verleerd om voor die vastberadenheid te kiezen.

Een fijn extra effect van veel oefenen is dat de kans dat je het leuk gaat vinden, drastisch toeneemt.

Verkopen is namelijk ook gewoon leuk!

Als je weet uit welke situatie ik kom, snap je waarom ik dit zeg.

Al die 24 jaren in loondienst bij de overheid, voordat ik mijn bedrijf in 2007 startte, heb ik 0 -zero- ervaring opgedaan in verkopen. Onze klant was een interne klant. Natuurlijk kregen wij trainingen om onze interne klant zo goed mogelijk te helpen. Klantgericht werken is nou eenmaal niet hetzelfde als verkopen en de deal sluiten. Toch verkoop ik nu mijn coachingtrajecten. Met gemak zelfs.

Kon ik vanaf dag één verkopen? Absoluut niet! Ik worstelde, zocht, en deed echt onhandige dingen. Zo had ik gehoord dat koude acquisitie het belangrijkste was wat je moest doen om je bedrijf te kunnen laten bestaan. Dus ik nam een besluit: ik ga aan koude acquisitie doen en ik ga ervoor zorgen dat ik er heel goed in word. Ik bedacht, dat als ik dit beheerste, ik dan alles aan zou kunnen. In de kern sta ik daar nog steeds achter: als je in staat bent om te verkopen, blijft jouw bedrijf langer in leven.

Terug naar mijn startjaar. Ik was als coach begonnen, want daar had ik immers voor gekozen. Ik had wel een uurtarief maar nog geen aanbod. Ik wist ook niet welk specifiek probleem ik voor wie oploste. Maar, ach, je moet ergens beginnen. Ik bedacht dat ik wel graag voor woningstichtingen wilde werken. Ik had er ooit stage gelopen en ik vond het wel een mooie doelgroep. Het leken mij interessante klanten. Dus maakte ik een lijst met alle woningstichtingen in de regio.

Enthousiast begon ik te bellen. Ik kreeg bij het eerste telefoontje zowaar de directeur te spreken. Ik vond dat op dat moment heel normaal en daarna is me dat nooit meer zo gemakkelijk gelukt. De man hoorde mijn verhaal aan en hij vroeg me: wat voor een coach ben je eigenlijk? Met wat voor een mensen werk jij altijd? Eh… ik noemde een aantal dingen. Van beter leren communiceren tot fijner samenwerken, daar kon ik zijn medewerkers mee helpen. Verder kwam ik niet.

Wat bleek? Hij zat met een medewerkster in zijn maag die niet goed functioneerde. In de hoop dat haar functioneren zou verbeteren, wilde hij haar maar al te graag een coachtraject aanbieden. Blijkbaar belde ik op exact het juiste moment. Hij had ook een budget beschikbaar. Dat hij geen zin had om verder te zoeken, was mijn geluk. Overigens was het een fijn eerste traject en zowel de medewerkster als de directeur waren tevreden.

Vol goede moed bleef ik vervolgens aan koude acquisitie doen. Ik moest steeds harder mijn best doen om de juiste persoon te spreken. En zodra ik diegene aan de lijn had, werd ik meestal alsnog afgewimpeld. Ik werd er onzeker door. Honderd keer bellen om er een of twee afspraken uit te kunnen halen, dat kostte veel tijd en energie. De moed zakte me meer en meer in de schoenen. Gevolg was dat ik een tijd lang nauwelijks iets aan acquisitie heb gedaan.

Een lichtpunt vanuit dat eerste succes was er ook. Vooral door de vraag die de directeur destijds aan me stelde. Ik ben beter gaan nadenken over wie mijn ideale klant is en welk passend aanbod daarbij hoort. Die heb ik er enorm aangescherpt. Het hielp mij ook om de specialisatie naar businesscoaching gemakkelijker te maken.

Acquisitie, ik vond het verschrikkelijk

Vind jij verkopen tot nu toe echt niet leuk? Of zie je er telkens als een berg tegenop om naar je prospects uit te reiken, de telefoon te pakken en te bellen, of zelfs mensen aan te spreken op netwerkbijeenkomsten?

Ik zal wat dieper ingaan op wat je kunt tegenkomen zodra jij besluit om je verkoopaanpak, en dus acquisitie, vanaf nu echt serieus te nemen.

Natuurlijk weet je wat acquisitie is, maar toch even de precieze definitie van acquisitie. Acquisitie omvat alles wat er gedaan moet worden om met potentiële klanten in gesprek te komen. Het maakt onderdeel uit van het gehele verkooptraject van je bedrijf.

Veel ondernemers vinden acquisitie geen bal aan en hopen dat hun klanten een beetje vanzelf komen. Via hun website, Facebook of LinkedIn. Of dat ze aanbevolen worden door mensen uit hun netwerk. Anderen, hoewel een minderheid, verstaan het vak van verkopen, vinden het geweldig en zien overal verkoopmogelijkheden in. Ze ervaren acquisitie als hun tweede natuur

Zonder klanten geen omzet en zonder omzet geen winst. Zonder winst geen bedrijf. Hoe kan het dan dat we het lastig vinden om de focus op verkopen te houden? We laten ons afleiden. Eerst nog de website, boekhouding en even iets op Facebook posten. Daarna moeten we ook eens aan acquisitie gaan doen.

Vind jij het een drama om potentiële klanten te benaderen? Heb jij het idee dat je per se aan koude acquisitie moet doen?

Koud bellen levert simpelweg te weinig op. Het is niet meer van deze tijd. Daarom deel ik graag andere manieren met jou om toch aan betalende klanten te komen.

Het verkooptraject. Om het eenvoudig te houden: er zijn leads, prospects en klanten. Om aan klanten te komen, heb je eerst leads nodig. Leads zijn mogelijk geïnteresseerden voor jouw product. Eerst zul je de gegevens van deze lead moeten hebben, voordat je kunt beginnen met het opbouwen van een relatie. Dat wordt leadgeneratie genoemd. Een lead kan een prospect oftewel een mogelijke klant worden. Een prospect kan vervolgens een betalende klant worden.

Waarom jij nog niet gemakkelijk verkoopt

Waarom worstelen zoveel ondernemers met hun acquisitie en twijfelen ze daardoor zelfs of ze wel ondernemer willen blijven?

We kennen allemaal de gladde verkopers die vroeger de deuren langs gingen om stofzuigers, een energiecontract of een andere dienst te verkopen. Over koude acquisitie gesproken. Nu is de wetgeving gelukkig een stuk veranderd, maar voor velen is dat wel het beeld dat we van vroeger meekregen. Hoe je ouders daarop reageerden, speelt vast ook een rol. Het is bijna uit het straatbeeld verdwenen.

Met dat beeld in ons achterhoofd, maken we sinds een aantal jaren de stap naar het internet. We zullen onze contacten en klanten, direct of indirect, voor een groot gedeelte uit internet moeten halen. Aan de andere kant: mensen doen nog altijd zaken met mensen. Internet biedt ons simpelweg goedkopere en snellere manieren om veel eerste contacten op te doen. En die eerste contacten hebben we nodig om daarna verder te kunnen bepalen of je een match met elkaar bent.

Dit traject -van lead tot klant- kan wat tijd kosten. Jij trouwde toch ook niet direct na je eerste date 😉

Het internet biedt weliswaar volop kansen, maar je kunt er ook enorm in verdwalen. Het lijkt wel alsof we een nieuwe wereld betreden met een oud beeld van verkopen in ons achterhoofd.

Dit zijn de grootste oorzaken van waarom acquisitie lastig kan zijn:

Je hebt de overtuiging dat je je dienst moet verkopen en moet leuren voor de deal
Je denkt dat je er niet goed in bent
Je weet niet hoe je aan acquisitie moet doen
je weet niet hoe je mensen moet benaderen, laat staan wie
je weet niet wat je dan moet zeggen of schrijven
je wilt het wel in één keer goed doen en je perfectionisme speelt je parten
Je hebt geen heldere acquisitiedoelen bepaald

Dit zijn allemaal redenen om dan maar niet aan acquisitie te doen, of je blijft het voor je uitschuiven. Uitstelgedrag ligt snel op de loer.

Je blijft maar hopen dat de klanten jou benaderen

Je stopt energie in het nog mooier maken van je website. Je maakt nog meer content (niet dat dat verkeerd is overigens) met het idee om je naamsbekendheid nog verder te vergroten. De vraag is: hoe lang wil je doorgaan met het vergroten van je naamsbekendheid, als jouw focus zich op acquisitie zou moeten richten?

“Ze heeft door de jaren heen meer dan 10.000 e-mailadressen verzameld. Ze is online en offline enorm zichtbaar. Ze blogt, schrijft, maakt video’s, staat op podia, doet challenges en deelt veel. Heel veel. Dat doet ze om haar naamsbekendheid te vergroten.
Acquisitie, daar krijgt ze de kriebels van. Want ze wil niet aan acquisitie doen. ‘Dan moet ik koud bellen en dat wil ik absoluut niet’. Haar overtuigingen waren hardnekkig.
Ik vroeg haar: hoe is het met je omzet? Die was duidelijk te laag. Ze verkocht te weinig. Ik vroeg haar wat ze daarnet bedoelde met koud bellen. Haar associatie was dat ze al die mensen van haar mailinglijst moest bellen om te vragen of ze please naar haar evenement wilden komen.
Toen draaiden we het om. Ik vroeg haar hoe het zou zijn als zij niet bezig was met verkopen, maar haar publiek veel meer dan nu in de gelegenheid bracht om te mogen kopen bij haar. Daar fleurde haar gezicht van op, gever die ze is.
Nu bleef alleen de vraag nog over hoe ze dat moest aanpakken. Kijk, nu kwamen we ergens. Met een goede aanpak die bij haar past en doelgericht gaan werken, gaat ze meer verkopen en gaat haar omzet omhoog”.

Teveel gefocust zijn op alleen het vergroten van je naamsbekendheid, dat wil je natuurlijk niet blijven doen. Als jij je bedrijf serieus neemt (en dat doe je, anders zou je dit artikel niet lezen), ga je ermee aan de slag. Nu word het je wellicht steeds meer helder waar het bij jou aan schort om je acquisitie goed in beeld te hebben en de juiste acties te doen.

Sterker nog, je zult wel moeten, als jij wilt dat je bedrijf blijft bestaan.

Acquisitie brengt klanten naar jouw bedrijf. Je klanten geven je omzet. Geld is de smeerolie van je bedrijf. Zonder geld natuurlijk geen business. En al helemaal geen groeiende business. Laat staan wat er van jouw gevoel van eigenwaarde overblijft als je veel energie in je bedrijf stopt zonder dat je daar betalende klanten voor terug krijgt. Daar kun je enorm gefrustreerd over raken en erop leeglopen.

Heb jij het idee dat je verkoperig overkomt?

Dat heeft alles te maken met het beeld van een verkoper, waar ik zojuist over schreef. Ook met jouw focus, die de verkeerde richting op wijst. Met het gevoel van verkoperig zijn, leg je namelijk de focus op jouzelf. Alsof het bij verkopen om jou draait.

Ook aan jou vraag ik: stel dat je de focus omdraait. Je bent niet aan het verkopen maar je legt contact met je potentiële klant. Oprechte interesse en verbinding. Om uiteindelijk haar te helpen kopen. De focus ligt op je toekomstige klant en het probleem dat zij ervaart. Wat dit probleem voor haar betekent. Dat er een oplossing voor dit probleem mogelijk is. En dat jij haar wellicht die oplossing kunt bieden.

“Haar gesprekspartner, directeur bij een middelgroot bedrijf, vertelt dat het ziekteverzuim zo hoog is. Het is hoger dan gemiddeld ten opzichte van andere bedrijven in de branche. Zij zoekt naar oorzaken en oplossingen. Mijn klant, coach, vraagt hoe ver ze al is met het vinden van de oorzaak. Ze heeft ontdekt dat de sfeer op de administratie niet goed is. De leidinggevende van die afdeling zit voor langere tijd ziek thuis en er is een tijdelijke vervanger aangesteld. Het team kan niet goed met hem opschieten en sindsdien zijn er veel meer ziekmeldingen.
De directeur zei, dat ze het al fijn vond dat mijn klant even met haar meekeek. Mijn klant vroeg verder door, vatte regelmatig samen maar was niet aan het coachen. Aan het einde van het gesprek was duidelijk geworden dat het fijn zou zijn als de tijdelijke leidinggevende ruimte kreeg om samen met de coach te kijken naar een oplossing voor het te hoge ziekteverzuim van zijn afdeling. Wellicht kon er op een later moment ook een teamsessie plaatsvinden. Mijn klant was blij met de opdracht en had niet het gevoel dat ze druk bezig was met verkopen”.

Verderop in dit artikel laat ik je zien hoe de opbouw van zo’n gesprek eruit ziet.

Deze benadering met focus op je klant, heeft nog een voordeel: het voelt veel rustiger voor jezelf. In plaats van dat jij moet zoeken naar de juiste woorden om vooral je dienst aan te prijzen en verkocht te krijgen, stel je vragen, vat je samen en vraag je door. Dan wordt ieder verkoopgesprek genieten. Want zeg nou zelf, jij bent toch ook graag in gesprek met mensen over jouw vakgebied?

Vergeet niet welke indruk je achterlaat als jij de prospect kunt helpen de gedachten te ordenen. Zij krijgt zelf de inzichten en jij verhoogt je expertstatus door de vragen die je stelt.

Als je introvert bent, kun je dan wel goed verkopen?

Dat is een goede vraag en die hoor ik vaak.

In ieders leven zijn er veel situaties geweest waarbij jij met verkopen bezig was. Ongetwijfeld ook in jouw leven. Vaak was je je daarvan niet bewust. Ook als je, net als ik, eerder introvert dan extravert bent. Vergeet trouwens niet dat veel mensen, dus ook potentiële klanten blij zijn met de rustige aard waarmee jij gesprekken voert. Introvert zijn is nou eenmaal niet hetzelfde als verlegen zijn. Juist introverte mensen hebben de kwaliteit om goed te kunnen luisteren.

Onderstaande ervaringen ken jij wellicht ook:

Je hebt ooit gesollciteerd en werd aangenomen
Je hebt wel eens onderhandeld toen je iets verkocht via marktplaats
Je hebt iemand aangeprezen
Je hebt iemand de gouden tip gegeven
Je hebt met mensen gesproken over een product dat jij kocht en waar je enthousiast over was
Je hebt jouw oplossing voor een acuut probleem aan anderen verteld
Iemand zei jaren later tegen jou, dat wat je toen vertelde, grote impact maakte

Leadgeneratie: manieren om aan meer leads te komen

Nu heb je een paar tools in handen waarmee je aan slag kunt gaan. Dan is het een terechte vraag om te willen weten hoe je aan meer leads komt. Leads zijn, ik noemde het al, mogelijk geïnteresseerden voor jouw dienst. Niet alle leads zullen verder met je willen praten. Daar kunnen diverse redenen voor zijn en die hoeven niks met jou te maken te hebben. Soms komt jouw dienst te vroeg voorbij. Of te laat. Een andere keer kiest iemand voor een andere oplossing van haar probleem. Niet alle leads worden uiteindelijk je klanten.

De ouderwetse manier van leadgeneratie om folders te verspreiden bestaat ook nog gewoon. Voor bepaalde vakgebieden zal het prima kunnen werken. Met name als je veel klanten voor een product zoekt. Het is wat minder geschikt als je diensten verkoopt om een specifiek probleem te helpen oplossen. Natuurlijk kun je kiezen om je folder te laten bezorgen in een bepaalde postcodegebied, maar hoe weet je of mensen op je dienst zitten te wachten? Je moet simpelweg teveel aan marktonderzoek doen voordat je weet of folders jou klanten gaan opleveren.

Dan is online leadgeneratie een gemakkelijker en goedkopere manier om mensen geïnteresseerd te krijgen voor jouw aanbod.

Daarvoor is e-mailmarketing een heel goed idee om in jouw bedrijf te implementeren. Met e-mailmarketing laten mensen hun naam en mailadres achter in ruil voor een waardevolle weggever. Die weggever kan een e-book zijn ( kijk maar eens hoe ik dat doe) maar ook een korte videoserie waarin mensen zelf een stap kunnen zetten en jou alvast leren kennen. Daarna bouw je de relatie verder op door vervolgmails te sturen met nog meer waardevolle informatie.

Als je e-mailmarketing voor jouw bedrijf goed inricht, wil een aantal mensen uit jouw opgebouwde lijst met je in gesprek. Daaruit kunnen betalende klanten onstaan.

Andere manieren om afspraken met je potentiële klanten te maken zijn

Het één op één benaderen en opvolgen vanuit netwerkbijeenkomsten
organisch posten op LinkedIn, Facebook, Instagram of andere Social mediakanalen
Betaald adverteren op Social media zoals Facebook en LinkedIn

Ken je salesgoeroe Dan Lok? Hij geeft enorm veel tips op het gebied van verkopen sluiten, deals maken en omgaan met bezwaren.

Hoeveel verkoopgesprekken moet je voeren om succesvol te zijn?

Meten is weten. Dit is ook bij acquisitie enorm belangrijk. Het is goed om te weten hoeveel mensen op de downloadlink klikken nadat ze je e-book hebben aangevraagd. Ook wil je weten hoeveel mensen jouw vervolgmails lezen, en hoeveel daarna een gesprek met je willen om daarna klant te worden. Dit wordt conversie genoemd.

Ieder vakgebied en iedere dienstverlener heeft unieke conversiecijfers. Wel zou je kunnen starten met beginwaarden die je als doel stelt. En vanaf daar stuur je bij. Tip: maak het hele acquisitietraject van jouw bedrijf visueel.

Een voorbeeld van een coach, Laura, die meer resultaat uit acquisitie wil behalen en daarom besluit om doelen te stellen:

Haar doel is om 3 nieuwe klanten per maand te krijgen
Laura’s ervaring is dat uit 50% van de kennismakingsafspraken die ze heeft, een verkoop volgt
Dat betekent dat ze per maand minimaal 6 afspraken nodig heeft om aan 3 klanten te komen
Om aan die 6 afspraken te komen, met een conversie van 2%, moet dus 2% van alle geïnteresseerden uit haar doelgroep een kennismakingsafspraak inplannen
Als 2% 6 gesprekken betekent, dan spreken we bij 100% 300 geïnteresseerden uit haar doelgroep

Dit voorbeeld samenvattend: als Laura elke maand 3 nieuwe klanten wil verwelkomen, zijn er minimaal 6 kennismakingsafspraken nodig waarvoor zij minimaal 300 leads per maand nodig heeft.

Hoe bouw je een gesprek met je potentiële klant op?

Als je hetzelfde doet als Laura, elke 2 kennismakingsgesprekken leveren haar minimaal 1 klant op, dan heb je daarmee een prima uitgangspunt.

Nu is het zaak om de gesprekken zo te voeren, dat je eerst het gewenste resultaat gaat behalen. Daarna scherp je het verder aan en kun je bijvoorbeeld toewerken naar het halen van 3 klanten uit 4 gesprekken. Dan zou je dus geen 50%, maar 75% conversie behalen. Reken dan maar eens terug, hoeveel nieuwe geïnteressseerden je in dat geval nodig hebt als alle andere conversieratio’s hetzelfde blijven 🙂

Om die mooie conversie te behalen, hebben we dus minimaal een goede opbouw van een gesprek nodig.

Met de focus op je klant en het probleem is dit een opbouw die goede resultaten kan geven:

Start het gesprek met het leggen van contact. Houd het licht;
Noem de kaders van het gesprek en wat het doel is;
Check of zij ook zo ziet en dit goed vindt;
Waar staat zij nu, wat is de huidige situatie;
Wat is haar ideale, gewenste situatie;
Wat maakt dat ze nog niet op dat punt is en welke last ze daarvan heeft;
Vraag door op de pijnpunten en wat dat voor haar betekent;
Check wat ze er toe nu toe al aan heeft gedaan;
Het probleem is nog niet opgelost. Vat samen wat zij zojuist heeft verteld en check of dat klopt. Misschien vult ze aan;
Vraag of ze hulp kan gebruiken bij de oplossing van dit probleem;
Zo ja, leg uit waarmee, op welke manier jij haar zou kunnen helpen. Over jouw aanbod en het resultaat daarvan;
Vertel over ervaringen van klanten die een vergelijkbaar probleem hadden en hoe jij ze hebt geholpen met de oplossing;
Zodra je kort over je aanbod en de resultaten hebt verteld vraag dan of dat helder is of dat ze nog vragen heeft;
Noem je prijs pas als ze daarnaar vraagt en niet eerder dan dat je alle vragen hebt beantwoord en de eventuele bezwaren hebt weggenomen.

Blijf gefocust op je potentiële klant door te luisteren, samen te vatten en door te vragen. Houd het gesprek licht, kies je eigen woorden en blijf dichtbij jezelf. Kijk uit voor de valkuil om te gaan coachen. Focus je vooral op het ‘wat’ en niet op het ‘hoe’.

Wat moet ik doen als de klant mijn dienst graag wil maar het niet kan betalen?

Misschien voel je een bezwaar als ongemakkelijk of zelfs een beetje spannend. Laat je niet uit het veld slaan en ga niet zomaar akkoord met het stoppen van het gesprek.

Het is aan jou om deze bezwaren allemaal weg te nemen. Pas ook hier het principe van luisteren, samenvatten en doorvragen toe. Durf door te vragen om precies helder te krijgen wat het bezwaar precies is. Als een klant zegt dat zij het te duur vindt, heb je de waarde niet goed genoeg duidelijk kunnen maken.

Pas als een potentiële klant zegt dat zij het niet gaat doen, is het voor dat moment klaar. Zij wil wellicht eerst zelf iets opgelost hebben, voordat ze met jou in zee gaat. Heb dat klip en klaar. Vraag dan of jij haar over een paar weken nogmaals mag bellen.

Vergeet niet dat er snelle en langzame beslissers zijn. Soms wordt iemand pas na een jaar mijn klant. Tot die tijd moet ik het uithouden en erop vertrouwen dat ze naar me toekomt als de tijd rijp is. Ondertussen blijf ik haar voorzien van informatie en leg ik van tijd tot tijd opnieuw contact.

Tot slot: wees met je acquisitie niet te streng voor jezelf

Ik legde de lat eerst vrij hoog. Ik moest en zou die percentages halen. Zo streng naar mezelf zijn, leverde me stress op. Daarop besloot ik milder naar mezelf te worden. Doelen stellen en cijfers bijhouden helpen mij absoluut, nog steeds. Het geeft me houvast.

Verder houd ik het licht en geniet ik van de leuke gesprekjes en de inzichten die ik er zelf door krijg. Uit ieder gesprek haal ik nieuwe inzichten en dat is enorm waardevol.

Dat je geniet van de gesprekken gun ik jou ook, naast het behalen van supermooie resultaten natuurlijk. ‘Begin met het einde voor ogen’ zoals Stephen Covey zei, kan jou hierbij helpen.

Samenvattend

Aan koude acquisitie doen levert weinig op, maar ook hopen dat klanten vanzelf naar je toekomen is niet helpend om meer omzet te genereren;
Veel ondernemers hebben moeite om aan acquisitie te doen omdat ze denken dat ze moeten leuren;
Andere ondernemers denken dat ze er gewoon niet goed in zijn en perfectionisme ligt gauw op de loer;
Het is goed om heldere verkoopdoelen te hebben omdat het jou focus en richting geeft;
Als je weet HOE je acquisitietraject eruit ziet, zal dat een groot verschil voor jouw business kunnen betekenen;
Een stap voor stap opbouw van het verkoopgesprek geeft je houvast;
Superbelangrijk: meten is weten.

Ik ben erg benieuwd naar wat jouw ervaringen met acquisitie zijn. Op welke manier ga je je acquisitie-aanpak verder aanscherpen met de inzichten uit dit artikel?