Regelmatig vertel ik aan andere ondernemers mijn verhaal dat gaat over een bedrijf opbouwen, ondernemen en winst verhogen. Voor deze onderwerpen kun je me ’s nachts (bij wijze van spreken dan) altijd wakker maken.
Zo sprak ik onlangs op een bijeenkomst met vrouwelijke ondernemers. Een geweldig leuk evenement met een inspirerende groep enthousiastelingen. Overal waar ik ondernemers spreek, geniet ik steeds weer van de gepassioneerdheid waarmee ze praten over klanten goed willen helpen, ondernemen, focus houden en doelen bereiken.
Na mijn presentatie in Deventer kwamen er weer vragen van ondernemers.
Zo ook van Marit, sinds 2 jaar zelfstandig tekstschrijfster. Ze kwam na de presentatie bij me en ze vroeg zich af hoe het kan dat ze steeds mensen op haar pad krijgt die haar diensten niet kunnen betalen. Ik vroeg haar naar voorbeelden van wat deze ondernemers over het algemeen aan haar vroegen. Ze dacht even na en vertelde me dat meestal gevraagd wordt of ze even webteksten kan redigeren, mailteksten kan nakijken of blogs SEO-vriendelijk maken.
Ik bleef hangen op het woord ‘even’ dat ze zojuist gebruikte. Ik vroeg haar of deze ondernemers die haar benaderen, haar ideale klant zijn. Ze nam aan van wel, zei ze. Dat was haar indruk omdat ze deze ondernemers supergoed kan helpen met al hun tekstvragen. Het is haar vakgebied en ze ziet direct wat er nodig is om teksten creatief, pakkend en helder te maken voor deze ondernemers. En dat ook nog met een SEO-vriendelijk sausje.
Tijdens het gesprekje kreeg ze een ingeving.
“Ik zie ineens wat ik aan het doen ben. Voor mij is mijn kennis en ervaring op het gebied van teksten zo vanzelfsprekend, dat ik wel eens vergeet dat de ander in een ander vakgebied werkt. Door teveel weg te geven, breng ik de waarde van mijn dienst dus flink omlaag. Ik moet gewoon stoppen met ‘even’ iets voor een ander te willen doen. In plaats daarvan mag ik gesprekken vaker als verkoopgesprekken zien. En veel meer helder maken wat het voor de ondernemer waard is als haar teksten geweldig zijn. En daar mag ik een prima bedrag voor vragen”.
Top!
Ik vraag me als businesscoach regelmatig af waarom we denken dat iemand onze ideale klant is terwijl zij onze diensten niet kan betalen. Of diegene kan het wel betalen, maar ervaart de prijs als te hoog. Vaak blijkt dat dat laatste eerder waar is dan het eerste. In heel veel andere zaken investeert dezelfde ondernemer vaak wel. Wel in een flitsende website, niet in ondersteuning bij de teksten. Wel in een duur logo, maar niet in het leren voeren van succesvolle verkooopgesprekken.
In de basis betaalt jouw ideale klant jou voor je diensten. Punt.
Nu hoor ik je vragen “Saskia, hoe weet ik wie mijn ideale klant is?” Want het is wel handig om te weten hoe je je ideale klant herkent, natuurlijk.
Om je ideale klant te ontdekken, zijn er diverse manieren. Eén van de manieren is om te kijken naar je huidige klantenbestand. Van wie word je blij? Wie heb jij als beste kunnen helpen? Wie gaf jou het fijnste review? Wie van jouw klanten maakt reclame voor jou? Welke klant gaf jou energie? Welk traject liep moeiteloos?
Schrijf je ideale klant eens helemaal uit. Met naam, leeftijd, hobbies, zo veel mogelijk aan informatie.
Nu je met deze tips je ideale klant wat concreter hebt omschreven, is het interessant om te kijken of jij nu nog steeds potentiële klanten aantrekt die jou niet denken te kunnen betalen.
Het aantrekken van potentiële klanten die moeite lijken te hebben met betalen, dat heeft naar mijn idee met twee zaken te maken.
Met het vergroten van je eigenwaarde zul je je omzet verhogen.
Zolang jij de overtuiging hebt dat een potentiële klant jou niet kan of wil betalen voor je diensten, heeft dat 1 op 1 te maken met jouw eigenwaarde. onderzoek dan of jij jezelf de moeite waard vind om goed betaald te worden. Zo niet, dan heb je innerlijk werk te doen en blokkades op te lossen. Het uitgangspunt is dat jij het verdient om fijne klanten te kunnen helpen die jou prima kunnen en willen betalen.
Bedenk: je verkoopt je dienst allereerst aan jezelf. Jij bent zelf je eerste klant.
Zit het wel goed met je eigenwaarde? Dan kun je nog naar iets anders kijken, namelijk het verkoopgesprek.
Goede verkoopgesprekken gaan meer omzet genereren.
Ik was lange tijd in loondienst voordat ik ondernemer werd. Dit was een baan bij de overheid en dus geen commerciële functie. Zelfs commercieel denken was niet aan de orde.
Dat maakte dat ik me, toen ik voor mezelf begon, een lange tijd onzeker heb gevoeld over verkopen. Ik associeerde verkoopgesprekken met de gladde autoverkoper in een showroom, niet mijn beste voorbeeld. Ik heb het dus echt moeten leren. Eerst door het maar gewoon te doen. Echt slecht ging het niet, ik had wel resultaat, maar ik deed maar wat. Later volgde ik verkooptrainingen en begon ik het steeds leuker te vinden. En ik werd er steeds beter in.
Het kan zijn dat jij, eenmaal in gesprek met je potentiële klant, een structuur van je verkoopgesprek mist. Of dat je de structuur wel hebt, maar het lastig vindt om je eraan te houden.
Wat zie ik vaak gebeuren in verkoopgesprekken met potentiële klanten?
- je geeft in het gesprek teveel weg waardoor de klant zich hiermee al geholpen voelt
- je verkoopt je aanpak of product en niet de oplossing voor je klant
- je gaat niet voldoende naar de pijn van je klant
- het gesprek duurt te lang waardoor je klant niet meer is aangehaakt
- je neemt niet voldoende de leiding in het gesprek
- je laat je klant uit teveel opties kiezen
- je laat de klant te weinig aan het woord
- je vraagt te weinig door
- je neemt genoegen met de antwoorden van je klant als zij twijfels heeft en bezwaren uit
Het is enorm belangrijk om te achterhalen wat er precies in het hoofd van onze potentiële klant omgaat, als zij voor een aankoopbeslissing staat.
Een heldere structuur van een verkoopgesprek zal jou helpen aan meer goed betalende klanten.
Ik deel hieronder een voorbeeld van zo’n structuur met je.
- Inleiding. Nadat je connectie hebt gemaakt met je potentiële klant, vertel je het doel van dit gesprek.
- Laat je potentiële klant vertellen over de huidige situatie.
- Laat je potentiële klant vertellen over waar ze naartoe wil. En wat dat betekent voor haar bedrijf, haar thuissituatie, haar financiën.
- Er is dus een ‘gat’ tussen haar huidige en haar gewenste situatie. Benoem de knelpunten en frustraties.
- Vraag wat ze er tot nu toe aan heeft gedaan om naar haar ideale situatie te gaan. (en benoem dat het goed is dat ze actie ondernam, maar dat het nog niet voldoende resultaat heeft opgeleverd).
- Maak het bruggetje door te vragen of jij haar wellicht kunt helpen met het oplossen van dit issue.
- Noem voorbeelden van klanten uit jouw praktijk die jij met iets soortgelijks hebt geholpen.
- Doe een passend aanbod
- Beantwoord eventuele vragen, neem bezwaren weg en vraag naar de deal.
- Rond af met het samenvatten van de afspraken.
Door met een heldere strategie te werken zodra je in gesprek bent met potentiële klanten, zal niet alleen je omzet omhoog gaan, maar scherp je ook je ideale klant steeds verder aan.
Jij bent genoeg. Je verdient het om met jouw ideale klant te werken. Je ideale klant betaalt jou goed.
Kun je hulp gebruiken bij dit onderwerp? Boek dan een gratis strategiesessie met mij. Ik kijk graag met je mee.
